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Un marketplace per gli agenti

trustedchoice logoIn Italia i “marketplace” digitali che vendono (o promuovono la vendita) di polizze assicurative stanno acquisendo sempre più spazio ed una dimensione tale da essere oramai considerati a tutti gli effetti un canale commerciale consolidato.

In altri Paesi in cui il fenomeno si è affermato oramai da tempo, la distribuzione tradizionale, superata la fase di scetticismo circa l’effettivo pericolo rappresentato dai nuovi attori e quella successiva di disorientamento di fronte alla progressiva crescita di tali iniziative, ha cominciato a reagire provando ad attivare contromisure per contrastare l’inevitabile erosione di quota di mercato.

All’inizio si è trattato prevalentemente di azioni di carattere individuale sviluppate in forma disarticolata (così come stiamo cominciando a vedere ora in Italia) e quindi non particolarmente efficaci, ma via via si stanno affermando sempre  più progetti strutturali e di “sistema”. Tra questi vi è un’esperienza molto interessante nata negli Stati Uniti da un’iniziativa di IIABA (the Independent Insurance Agents & Brokers of America), associazione che raggruppa oltre 250 mila tra agenti plurimandatari e broker.

Si tratta di Trusted Choice progetto che ha quale obiettivo quello di promuovere sul mercato statunitense l’offerta delle agenzie indipendenti e dei broker attraverso attività di marketing a livello nazionale ed una serie di strumenti strategici mirati a sviluppare la base clienti.

Trusted Choice dispone ad oggi di una “rete” di più di  25 mila affiliati e collabora con  oltre 70 compagnie assicurative e società fornitrici di servizi finanziari.

La strategia di Trusted Choice è abbastanza simile a quella dei siti web di comparazione, con la differenza che i contatti generati attraverso le campagne di marketing sia tradizionali che, soprattutto, digitali, vengono messi a disposizione dei propri affiliati: nel solo mese scorso sono stati distribuiti più di 5.200 “referrals”, ovvero nominativi di soggetti (privati o aziende) che hanno richiesto quotazioni o maggiori informazioni relativamente a prodotti danni o vita.

In effetti, Trusted Choise sfrutta molto il canale digitale (1,8 milioni di visitatori nel 2014, più di 2.900 pagine di contenuti pubblicate, 2.600 apparizioni sulla prima pagina di Google’s Search correlate alla ricerca effettuata utilizzando i principali termini assicurativi), ma utilizza anche i canali tradizionali e soprattutto si alimenta della visibilità data al marchio nel punto vendita dell’affiliato, attività che viene promossa attraverso un contributo economico offerto alle agenzie per lo sviluppo di iniziative di comarketing.

Il modello quindi integra in modo molto efficace i due canali (digitale e tradizionale) e ciò, oltre a rappresentare un punto di vantaggio rispetto agli attori che operano esclusivamente attraverso il web, ha permesso a Trusted Choise di rendersi particolarmente attrattiva verso il mondo delle compagnie assicurative plurimandatarie e sviluppare un ruolo di “access point” grazie alla propria capacità di aggregatore della domanda, sviluppata anche attraverso una efficace strategia di marketing di canale che punta molto sui servizi accessori a valore aggiunto offerti ai propri affiliati.

Trusted Choice, in sostanza rappresenta un esempio vincente di multicanalità moderna sfruttando i punti di forza della distribuzione tradizionale che diventa “grande distribuzione” recuperando un ruolo centrale nella filiera assicurativa.

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