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Amazon nuovo canale distributivo?

AmazonLogo_0Amazon, leader nella distribuzione e-commerce, può costruire con gli assicuratori una strategia innovativa in grado di rispondere alle nuove esigenze del cliente. Infatti, come è stato sottolineato da diversi studi sul settore, le compagnie di assicurazione hanno bisogno di sviluppare partnership con nuovi soggetti per aumentare i propri portafogli.

I consumatori di oggi
Le ultime ricerche sulle preferenze dei consumatori registrano molti cambiamenti. Oggi, le caratteristiche più richieste da parte dei consumatori sono:

  1. La possibilità di comprare su richiesta con procedure “fai da te”, specialmente attraverso canali digitali come internet e cellulare
  2. La personalizzazione del prodotto e del servizio offerto, anche attraverso un supporto per il cliente nel scegliere il giusto prodotto.
  3. La fiducia costruita grazie alla trasparenza di prezzo, alla semplificazione dei prodotti e anche alla chiara definizione dei benefici

Dunque, le assicurazioni devono innovare nella personalizzazione dei prodotti, fornire in modo trasparente i propri servizi e dare la possibilità “on demand”.

Un altro fattore importante da considerare è il “Momento zero della verità”, ossia quel momento in cui il cliente effettua delle ricerche per conto proprio che condizioneranno la fase decisionale di acquisto. Questo è il momento in cui  il cliente si legge tutte quelle recensioni, reclami, commenti e comparazioni che lo aiuteranno a trovare il prodotto a lui più congeniale.

Amazon è pronto a vendere assicurazioni 

Ad oggi, Amazon vende solo libri sulle assicurazioni, ha piccole sezioni di garanzie estese sui prodotti elettronici e fornisce link sponsorizzati per le assicurazioni. Con queste offerte per Amazon non sarebbe difficile passare a vendere vere e proprie polizze. Infatti il passaggio dalla vendita di garanzie estese a quella di polizze su beni di valore è breve e, poi, da qui è veloce per Amazon estendere la sua offerta ad altre tipologie di polizza come auto, casa e vita.

Tutto sommato, comprare da Amazon piuttosto che su aggregatori di polizze già esistenti sarebbe per i consumatori una scelta preferibile per diversi motivi.

Pochi aggregatori di polizze possono raccogliere informazioni su diversi prodotti e ancora di meno tra i diversi canali. Gli aggregatori sono appunto molto rigidi, mentre un carrello di Amazon può facilitare la vendita di diverse polizze e permettere di riutilizzare i dati tra diversi canali (web e cellulare).

L’Analytics di Amazon, inoltre, è in grado di personalizzare l’offerta e quindi fornire i giusti consigli ai propri clienti con, ad esempio, i dettagli delle caratteristiche del prodotto, le comparazioni (prezzo/benefit), le recensioni dei prodotti, le domande e risposte, “chi ha comprato questo a comprato anche..”, “clienti che hanno visto questo hanno visto anche..”, le offerte della settimana, ecc..

Gli assicuratori non riescono ad avere un tale volume di informazioni, mente Amazon con la comparazione delle caratteristiche e del prezzo può aumentare la trasparenza per i clienti. Con le recensioni, le Q&A e i “clienti simili” possono fornire eccellenti consigli. Inoltre, le “offerte della settimana” possono attirare il cliente a tenersi aggiornato e ampliare la sua copertura assicurativa. A conti fatti, Amazon può diventare il canale idoneo per tutte le esigenze assicurative.

Relazione e non competizione

Amazon può diventare per il cliente un consulente fidato e per le compagnie assicurative può facilitare l’inserimento nel mercato fornendo la piattaforma tecnologica su cui operare, diminuendone gli investimenti e il time to market. Infatti, Amazon può collaborare con le compagnie di assicurazione più innovative diventando un aggregatore in grado di fornire con la sua piattaforma profitti immediati e diretti. Inoltre, Amazon può generare delle sinergie tra le varie linee di prodotto, favorendo l’up-selling e il cross-selling e, quindi, aumentando il portafoglio clienti dell’assicuratore.

In conclusione, un assicuratore che vende polizze attraverso Amazon sviluppa un modello win-win-win: per Amazon, per i clienti e per se stesso.

 

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